Työpsykologipalvelu Lilli Sundvik Oy

Alun perin julkaistu 6. heinäkuuta 2020

Intuition käyttö on loogis-rationaalisen ajattelun rinnalla hyödyllistä erityisesti monimutkaisissa päätöksentekotilanteissa ja nopeasti muuttuvissa ympäristöissä

Tieteen termipankki määrittelee intuition seuraavasti: Kyky kokea asioiden todellinen laita ilman, että kykenee selittämään tai perustelemaan kokemustaan. Olen kuullut esimerkiksi yrityskauppakokemuksista, joissa ostajalle on tullut yrityskauppakohteen etsimisvaiheessa intuitiivinen tunne siitä, että keskusteluissa ei kannata edetä. Esimerkiksi avainhenkilöistä on tullut ”huono viba” tai yhteensopivuudesta on ollut pahoja aavistuksia – siitä huolimatta, että paperilla asiat ovat näyttäneet hyviltä. Onko kyse ollut ennakkoluuloista vai voiko näissä intuitiivisissa tunteissa ja tunnelmissa piillä olennaista tietoa?

Varmempia päätöksiä yrityskaupoissa

Intuitiota yrityskaupoissa käsitellyt tuore tutkimus (Kuusela, Koivumäki, Yrjölä, 2019) osoittaa, että yrityskaupoissa hankittu intuitiivinen tieto on ollut yrityskauppoja tehneiden toimitusjohtajien mukaan merkittävässä roolissa päätöksiä tehdessä.

Tutkimukseen osallistuneiden toimitusjohtajien kokemat intuition hyödyt olivat olleet:

• heikkojen signaalien huomaaminen
• markkinoiden muutosten aavistaminen ennalta
• näkymättömän sosiaalisen tiedon rekisteröinti (”huono viba” tms.)
• suurien datamäärien nopea samanaikainen käsittely
• arvio kaupanteon prosessin oikeasta suunnasta: varoitusmerkit, että nyt ei kaikki mene niin kuin pitäisi tai toisaalta tunne siitä, että ollaan oikeilla jäljillä

Monimutkaiset yrityskauppatilanteet vaativat tiedon syvällistä prosessointia

Tutkimustulos intuition hyödyistä on siinä mielessä yllättävä, että suurimmalla osalla henkilöarvioinnissani käyneillä johtajilla on ollut psykologisilla testeillä mitattuna vahva loogis-analyyttinen ajattelutapa. Intuitiivisen ajatteluprosessin käyttö on ollut sitä vastoin vähäistä. Liiketoiminnan kieli onkin yleensä hyvin-loogis-rationaalista: päätöksiä tulee perustella numerodatalla ja faktoilla, eikä intuitiivisilla tuntemuksilla. Yrityskauppatilanteet ovatkin voineet monimutkaisuudessaan ja herkkyydessään saada johtajat käyttämään – relevantisti – intuitiota normaaleja arkisia päätöksentekotilanteita enemmän.

Tutkimustenkaan mukaan intuitio ei tuota hyvin stabiileissa ympäristöissä mitään lisäarvoa loogis-rationaaliseen päättelyyn. Monimutkaisessa päätöksenteossa ja muuttuvissa tilanteissa siitä on sen sijaan todettu olevan hyötyä (Sadler-Smith, E. & Sparrow, P., 2007). Yrityskaupat ovat usein juuri tällaisia paineisia ja uniikkeja tilanteita, joilla on pitkäaikaisia seurauksia. Siksi päätöksentekoon olisi erityisen hyödyllistä tuoda loogis-rationaalisen tiedon rinnalle myös intuitiivisen tiedon lähteitä.

Intuitio yksilön kokemuksena ja kollektiivisena organisaation kokemuksena

Intuition käyttö edellyttää avaraa mieltä sekä rohkeutta tarttua mahdollisuuksiin ja tehdä päätöksiä. Kertyvän kokemuksen myötä intuitiivinen prosessi nostaa tunteina esille relevanttia tietoa, jonka perusteella on mahdollista nähdä toistuvia kuvioita ja prosesseja. Yksilötason intuitio on siis uteliaisuuden, rohkeuden ja kokemuksen summa.

Intuitio voi ilmetä myös ryhmätasolla, jolloin se tulee esille keskusteluissa, joissa yrityskauppaa käsitellään monesta eri näkökulmasta – sekä virallisissa että epävirallisissa keskustelutilanteissa. Eri näkökulmien systemaattinen haastaminen ruokkii sitä. Toisaalta sen voi myös tappaa kaiken kattavalla skeptisyydellä ja vähättelyllä. Jopa organisaatiokulttuuri vaikuttaa intuition käyttöön joko innoittaen sen käyttöä tai pysäyttäen sen.

Kuinka hyödyntää intuitiota yrityskaupassa?

Pelkkää intuitiivista tuntemusta ei voi käyttää kaupanteon perustana, mutta tunne voi ohjata oikean tiedon jäljille. Varsinkaan negatiivista tunnetta ei saa koskaan ohittaa asiaa tarkemmin tutkimatta, vaan varotusmerkki on otettava vakavasti. Toki tunteen takana voi olla vaikkapa oma, henkilökohtaisesta historiasta kumpuava pelko, joka johtaa ajatteluamme harhaan. On kuitenkin opittava tunnistamaan, onko kyseessä todellinen kaupantekoon liittyvä varotusmerkki vai jokin muu. Pitkä johtamiskokemus, itsetuntemus ja tietoisuus sekä omasta ajattelusta että tunnetiloista auttaa tunnistamaan totuuden. Oppimisprosessiaan voi myös nopeuttaa coachin tai mentorin avulla.

Intuitiivisen tiedon hyödyntäminen paranee, jos kokemuksia vertaillaan yhteisesti. Avoin keskustelu erilaisista ei niin rationaalisista tuntemuksista kollegan, neuvonantajan tms. luotettavan henkilön kanssa voi nostaa esiin tärkeitä huomioitavia seikkoja. Jos toinen henkilö jakaa saman erikoisen tunteen kuin itse, asiaa täytyy todellakin tutkia tarkemmin. Jo pelkästään outojen tuntemusten salliminen voi auttaa: Relevantti intuitiivinen tieto voi ilmetä monilla tavoilla, esimerkiksi fyysisinä tuntemuksina, visuaalisina mielikuvina, analogioina tai jotenkin muuten ei-kielellisesti. Sallitaan siis kaikki nämä erikoisuudet ja tutkitaan niitä rohkeasti tarkemmin.

Intuitiivinen päätöksenteko ei kuitenkaan korvaa loogis-rationaalista päätöksentekoa, vaan täydentää sitä.

Tieteellistä kirjallisuutta aiheesta:

Seuraavan artikkelin diskussio-osassa hyviä ehdotuksia, millainen päätöksentekoprosessi kannattaa muotoilla, jotta intuitio saadaan esille loogis-rationaalisen prosessin rinnalle:

Kuusela, H., Koivumäki, S. ja Yrjölä, M., 2019. M&As get another assist: when CEOs add intuition to the decision mix. Journal of Business Strategy. 

Hyvä yleiskatsaus intuitiosta bisnespäätösten teossa: 

Sadler-Smith, E. & Sparrow, P., 2007. Intuition in organizational decision making. Lancaster University Management School Working Paper 2007/017.

Hyvää kirjallisuutta laajemminkin intuitiosta innostuneelle:

Asta Raamin kaikki teokset ja artikkelit.

Katsottavaa:

Mielenkiintoinen Ted talk startup-kiihdyttämössä ja pääomasijoittajana toimineelta Alexander Tönnissonilta, joissa hän kertoo omista kokemuksistaan siitä, mitä voi tapahtua, jos ei kuuntele intuitiotaan:

The dangers of foregoing emotional due diligence (TEDxRiga), 2020.

Alun perin julkaistu 10. kesäkuuta 2020

Yrityskaupan menestystekijät ovat kiinnostaneet minua suuresti niin omakohtaisten kuin asiakkaitteni erilaisten yrityskauppakokemusten kautta. Uskon, että koronatilanteen hellittäessä tullaan Suomessakin näkemään lisääntyvä määrä yritysostoja, joita onkin tässä vaiheessa jo hyvä suunnitella.

Psykologisia eli ns. pehmeitä tekijöitä ja niiden vipuvoimaa ei ole yrityskaupoissa tähän mennessä merkittävissä määrin hyödynnetty, vaikkakin se on ollut osa kasvavaa trendiä (esim. Liimatainen, A. & Lähteenmaa, L., 2020). Mitä nämä ns. pehmeät menestystekijät ovat ja kuinka ne voi ottaa käytännössä huomioon esimerkiksi PK-sektorin yrityskaupoissa, silloin kun yrityskaupalla haetaan kasvua sekä uusia markkinoita eikä vain osteta kilpailijaa pois? Tulevassa blogisarjassa tulen käsittelemään näitä yrityskaupan onnistumisen kannalta tärkeimpiä psykologisia tekijöitä.

Näkymättömät liitteet kauppasopimuksessa

Ensimmäinen psykologinen menestystekijä on psykologinen sopimus, joka tarkoittaa työsuhteessa syntyvää sanatonta ja kirjoittamatonta sopimusta osapuolten välisistä odotuksista ja velvollisuuksista. Psykologisen sopimuksen huomioiminen auttaa ihmisiä sitoutumaan sovittuun ja ponnistelemaan sitkeämmin onnistumisen saavuttamiseksi. Millaisia ovat yrityskaupan avainhenkilöiden psykologiset sopimukset ja mitkä ovat niiden vaikutukset kaupan onnistumisen kannalta?

Psykologisen sopimuksen rikkoontumisen negatiivisista vaikutuksista yrityskauppatilanteissa on paljon tutkittua tietoa.* Esimerkiksi yrityskauppaan liittyvissä peloissa ja muutosvastarinnassa on usein kysymys siitä, että ennakoidaan jonkun tärkeän oman psykologisen sopimuksen osan rikkoutuvan. Peloista ja huolistakin tulisi voida keskustella, vaikkeivat ne usein olekaan sosiaalisesti suotavia keskustelun aiheita. Ne antavat kuitenkin tunnetason tietoa siitä, mikä on oikeasti tärkeää, jotta ihminen voi jatkossakin sitoutua työhönsä täysimääräisesti.

Jotta psykologinen sopimus voidaan huomioida yrityskaupassa, sen olemassaolo täytyy tunnistaa. Yrityskauppaan ryhtymisen motiivina on yleensä vahva muutoksen tarve. Myyjä haluaa esimerkiksi uusiutua ja ostaja taas toivoo kattavampia liiketoiminnan mahdollisuuksista: Tehdä yhdessä sellaista, mitä ei kumpikaan osapuoli yksin olisi voinut tehdä. Nämä ovat psykologisesta sopimuksesta löytyviä molemminpuolisia tarpeita, jotka tulisi tehdä yrityskaupan yhteydessä näkyväksi erityisesti johdon osalta ja mahdollisuuksien mukaan laajemminkin.

Sanoittamattomat odotukset näkyviksi

Oleellista on tunnistaa jo DD-vaiheessa ne kaikkein perustavanlaatuisimmat odotukset sekä punnita, mistä on valmis tinkimään, kun niistä tärkeimmät täyttyvät. Haastavuutta tilanteeseen tuo se, että osa näistä motiiveista voi olla ääneen lausumattomia ja osa jopa tiedostamattomia. Syvemmälläkin piileviä odotuksia, unelmia ja tavoitteita on kuitenkin mahdollista selventää esimerkiksi arvostavan haastattelun tekniikalla (Appreciative Inquiry). Myös yritysten arvopohja, DNA ja kulttuuri sisältävät odotuksia ja itsestäänselvyyksiä, joita voi olla vaikea sanoittaa. Tässä keskustelussa hyvänä apuna on businesspsykologinen ammattitaito ja tietysti kaupan osapuolten aito halu onnistua.

Maailma muuttuu ja kun kaksi tai useampi yritystä yhdistyy ja aloittaa kasvun yhdessä, jää osa alkuperäisistä odotuksista väistämättä toteutumatta.  Integraatiovaiheessa pakottavat asiat kuten talous, järjestelmät ja hallinnon integraatio ajavat usein ohi ja odotusten päivittäminen jää taakse. Siksi tärkeäksi nousee odotusten ytimen sekä niiden arvojen löytyminen, jotka ovat rikkomattomia linjauksia kaupan taustalla. Samalla psykologista sopimusta kyetään seuraamaan ja päivittämään prosessin edetessä mahdollistaen uudistuminen ja yhteinen kasvu.

Tee psykologinen sopimus näkyväksi omassa yrityskaupassasi aloittamalla näillä kysymyksillä:

• Mitkä ovat olleet ne odotukset ja tavoitteet, millä molemmat kaupan osapuolet ovat lähteneet kauppaa tekemään?
• Mikä on yhteinen ydin, yhteiset unelmat?
• Mistä tunnistaa, että ollaan kulkemassa yhdessä kohti yhteistä ydintä ja unelmia?
• Mitä vaikeuksia ja epämukavuutta olemme valmiita kohtaamaan, jotta odotukset saavutetaan?
• Millä tavalla ollaan valmiita panostamaan asioihin ja mikä on tärkeysjärjestys?
• Mitä ei missään nimessä haluta tehdä?
• Mikä on yhteinen ydin, yhteiset unelmat?
• Miten kaupan tekeminen voi heijastua henkilökohtaiseen elämään, perheeseen ja vapaa-ajalle?
• Miten ajan saatossa tilanteiden muuttuessa psykologista sopimusta seurataan ja päivitetään?
• Miten psykologisen sopimuksen muuttuessa voidaan tukea henkilöstöä ja erityisesti avainhenkilöitä esimerkiksi mentoroinnilla tai coachingilla?

Tutustu yrityskauppatilanteisiin liittyviin palveluihimme tästä

*Tieteellistä iltalukemista psykologisesta sopimuksesta kaipaaville suosittelen näitä:

Bellou, V., 2006. Psychological contract assessment after a major organizational change. Employee Relations, 29(1), pp.68-88.

Senior, C., Fearon, C., Mclaughlin, H., Manalsuren, S., 2017. How might your staff react to news of an institutional merger? A psychological contract approach.

Young, K., Stammerjohan, W., Bennett, R. ja Drake, A., 2018. The hidden cost of mergers and acquisitions. Management Accounting Quarterly, 19(2), s.1-7.

Suosittelen myös – konkreettista tietoa, ja monen asiantuntijan näkemyksiä – kokonaisvaltainen opas:

Liimatainen, A. & Lähteenmaa, L. (2020) Kasvuun yritysostoilla. Onnistu Yrityskaupassa.