{"id":127,"date":"2024-07-24T11:37:18","date_gmt":"2024-07-24T08:37:18","guid":{"rendered":"https:\/\/businesspsychologist.fi\/?p=127"},"modified":"2024-07-24T11:37:18","modified_gmt":"2024-07-24T08:37:18","slug":"onnistu-yrityskaupassa-yrityskaupan-psykologiset-menestystekijat-osa-1-psykologinen-sopimus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/businesspsychologist.fi\/?p=127","title":{"rendered":"Onnistu yrityskaupassa – Yrityskaupan psykologiset menestystekij\u00e4t, osa 1: psykologinen sopimus"},"content":{"rendered":"\n

Alun perin julkaistu 10. kes\u00e4kuuta 2020<\/em><\/p>\n\n\n\n

Yrityskaupan menestystekij\u00e4t ovat kiinnostaneet minua suuresti niin omakohtaisten kuin asiakkaitteni erilaisten yrityskauppakokemusten kautta. Uskon, ett\u00e4 koronatilanteen hellitt\u00e4ess\u00e4 tullaan Suomessakin n\u00e4kem\u00e4\u00e4n lis\u00e4\u00e4ntyv\u00e4 m\u00e4\u00e4r\u00e4 yritysostoja, joita onkin t\u00e4ss\u00e4 vaiheessa jo hyv\u00e4 suunnitella.<\/p>\n\n\n\n

Psykologisia eli ns. pehmeit\u00e4 tekij\u00f6it\u00e4 ja niiden vipuvoimaa ei ole yrityskaupoissa t\u00e4h\u00e4n menness\u00e4 merkitt\u00e4viss\u00e4 m\u00e4\u00e4rin hy\u00f6dynnetty, vaikkakin se on ollut osa kasvavaa trendi\u00e4 (esim. Liimatainen, A. & L\u00e4hteenmaa, L., 2020). Mit\u00e4 n\u00e4m\u00e4 ns. pehme\u00e4t menestystekij\u00e4t ovat ja kuinka ne voi ottaa k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 huomioon esimerkiksi PK-sektorin yrityskaupoissa, silloin kun yrityskaupalla haetaan kasvua sek\u00e4 uusia markkinoita eik\u00e4 vain osteta kilpailijaa pois? Tulevassa blogisarjassa tulen k\u00e4sittelem\u00e4\u00e4n n\u00e4it\u00e4 yrityskaupan onnistumisen kannalta t\u00e4rkeimpi\u00e4 psykologisia tekij\u00f6it\u00e4.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e4kym\u00e4tt\u00f6m\u00e4t liitteet kauppasopimuksessa<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ensimm\u00e4inen psykologinen menestystekij\u00e4 on psykologinen sopimus<\/em>, joka tarkoittaa ty\u00f6suhteessa syntyv\u00e4\u00e4 sanatonta ja kirjoittamatonta sopimusta osapuolten v\u00e4lisist\u00e4 odotuksista ja velvollisuuksista. Psykologisen sopimuksen huomioiminen auttaa ihmisi\u00e4 sitoutumaan sovittuun ja ponnistelemaan sitke\u00e4mmin onnistumisen saavuttamiseksi. Millaisia ovat yrityskaupan avainhenkil\u00f6iden psykologiset sopimukset ja mitk\u00e4 ovat niiden vaikutukset kaupan onnistumisen kannalta?<\/p>\n\n\n\n

Psykologisen sopimuksen rikkoontumisen negatiivisista vaikutuksista yrityskauppatilanteissa on paljon tutkittua tietoa.* Esimerkiksi yrityskauppaan liittyviss\u00e4 peloissa ja muutosvastarinnassa on usein kysymys siit\u00e4, ett\u00e4 ennakoidaan jonkun t\u00e4rke\u00e4n oman psykologisen sopimuksen osan rikkoutuvan. Peloista ja huolistakin tulisi voida keskustella, vaikkeivat ne usein olekaan sosiaalisesti suotavia keskustelun aiheita. Ne antavat kuitenkin tunnetason tietoa siit\u00e4, mik\u00e4 on oikeasti t\u00e4rke\u00e4\u00e4, jotta ihminen voi jatkossakin sitoutua ty\u00f6h\u00f6ns\u00e4 t\u00e4ysim\u00e4\u00e4r\u00e4isesti.<\/p>\n\n\n\n

Jotta psykologinen sopimus voidaan huomioida yrityskaupassa, sen olemassaolo t\u00e4ytyy tunnistaa. Yrityskauppaan ryhtymisen motiivina on yleens\u00e4 vahva muutoksen tarve. Myyj\u00e4 haluaa esimerkiksi uusiutua ja ostaja taas toivoo kattavampia liiketoiminnan mahdollisuuksista: Tehd\u00e4 yhdess\u00e4 sellaista, mit\u00e4 ei kumpikaan osapuoli yksin olisi voinut tehd\u00e4. N\u00e4m\u00e4 ovat psykologisesta sopimuksesta l\u00f6ytyvi\u00e4 molemminpuolisia tarpeita, jotka tulisi tehd\u00e4 yrityskaupan yhteydess\u00e4 n\u00e4kyv\u00e4ksi erityisesti johdon osalta ja mahdollisuuksien mukaan laajemminkin.<\/p>\n\n\n\n

Sanoittamattomat odotukset n\u00e4kyviksi<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Oleellista on tunnistaa jo DD-vaiheessa ne kaikkein perustavanlaatuisimmat odotukset sek\u00e4 punnita, mist\u00e4 on valmis tinkim\u00e4\u00e4n, kun niist\u00e4 t\u00e4rkeimm\u00e4t t\u00e4yttyv\u00e4t. Haastavuutta tilanteeseen tuo se, ett\u00e4 osa n\u00e4ist\u00e4 motiiveista voi olla \u00e4\u00e4neen lausumattomia ja osa jopa tiedostamattomia. Syvemm\u00e4ll\u00e4kin piilevi\u00e4 odotuksia, unelmia ja tavoitteita on kuitenkin mahdollista selvent\u00e4\u00e4 esimerkiksi arvostavan haastattelun tekniikalla (Appreciative Inquiry). My\u00f6s yritysten arvopohja, DNA ja kulttuuri sis\u00e4lt\u00e4v\u00e4t odotuksia ja itsest\u00e4\u00e4nselvyyksi\u00e4, joita voi olla vaikea sanoittaa. T\u00e4ss\u00e4 keskustelussa hyv\u00e4n\u00e4 apuna on businesspsykologinen ammattitaito ja tietysti kaupan osapuolten aito halu onnistua.<\/p>\n\n\n\n

Maailma muuttuu ja kun kaksi tai useampi yrityst\u00e4 yhdistyy ja aloittaa kasvun yhdess\u00e4, j\u00e4\u00e4 osa alkuper\u00e4isist\u00e4 odotuksista v\u00e4ist\u00e4m\u00e4tt\u00e4 toteutumatta.  Integraatiovaiheessa pakottavat asiat kuten talous, j\u00e4rjestelm\u00e4t ja hallinnon integraatio ajavat usein ohi ja odotusten p\u00e4ivitt\u00e4minen j\u00e4\u00e4 taakse. Siksi t\u00e4rke\u00e4ksi nousee odotusten ytimen sek\u00e4 niiden arvojen l\u00f6ytyminen, jotka ovat rikkomattomia linjauksia kaupan taustalla. Samalla psykologista sopimusta kyet\u00e4\u00e4n seuraamaan ja p\u00e4ivitt\u00e4m\u00e4\u00e4n prosessin edetess\u00e4 mahdollistaen uudistuminen ja yhteinen kasvu.<\/p>\n\n\n\n

Tee psykologinen sopimus n\u00e4kyv\u00e4ksi omassa yrityskaupassasi aloittamalla n\u00e4ill\u00e4 kysymyksill\u00e4:<\/strong><\/p>\n\n\n\n